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一个企业的魄力型营销总监的致命危害和业绩陷阱

2018-03-08 08:07企业培训编辑:admin人气:


一个企业的魄力型营销总监的致命危害和业绩陷阱
魄力型的营销总监在工作中经常能够碰得到,接下来我们来说一说他们身上有哪些问题。
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他们都有共同的特点:
 
1、程序主义。严格遵守规章,讲究管理程序,一级一级汇报绝对不能错得,整天是蹲在办公室开会,对直属下级进行传达工作,大门不出,步子不迈,大不了电话沟通一下。
 
 
 
2、小事不管。“我只管宏观性方向性的问题,一些微观的,实际的工作要你们来做,把结果告诉我就行了”。营销总监很忙,一些小事情根本不放在眼里。
 
 
 
3、雷厉风行。拍板非常快,有时候一个会议就把全年的战略规划给决定了,看不起市场各种因素调查,极度相信自己的直觉。
 
 
 
4、信任放任。对下面是极度放心,什么方案、文件拿过来是大笔一挥了事。这种营销总监很好识别,就是那种你拿去发票报销时候看都不看签字的那种。
 
 
 
5、注重结果。经常说的话就是“我只看结果不看过程”,认为最终的结果才是唯一的标准,通过结果才能评判,才能有所动作。
 
 
 
这种行为表现极具“魄力”,也很潇洒,但是造成的危害很大。
 
 
 
魄力型总监的危害
 
 
 
在营销管理中,“魄力”型营销总监这种粗放式的“魄力”是牺牲了细节管理为代价,他们难以依靠程序,难以依靠规章来完成工作,高高在上,谁的话都听不进去,严重后果最后才能体现出来,连弥补的时间都没有。
 
 
 
一、 难以了解情况,把问题消灭在萌芽状态。
 
 
 
问题的出现都是有征兆的,在工作的过程中就会出现各种表现,只要及时发现与解决就能避免或减少损失。需要领导者的细心的了结与观察,并且及时调整与解决,不能问题萌芽出现的时候不纠正,产生后果出现以后才修理人。
 
 
 
有一位李总,在开年终总结会上批评由于销售一部擅自施行业务大包干,导致业绩下滑严重。销售一部采用“大包干”,这种形式是营销费用是包给经销商以后就管不问了,实际上是对公司提倡的精细化营销管理的一种倒退,方案报请到李总那里,只是说,“你全力以赴的干,干好了就成”,看都没有看就批准了。李总对工作细节一直是不管不问,后来问题出现了很多,销售业绩直线下滑。虽然事后把销售一部的经理更换掉,对于销售一部拖累整个企业销售业绩下滑的事实是于事无补。
 
 
 
二、 难以建设团队。
 
 
 
营销总监是怎么想的,要让团队成员知道和了结,并且不断的加强管理,消除弊病,提升能力,这样才能建设一个企业需要的有战斗力的团队。团队刚开始偏离正轨,及时调整所付出的代价有可能很小,不需要大力气,一旦是偏离形成了一种惯性,而且是越来越远,形成一种企业的灰色文化,这就难以控制了。俗话说法不治众,这种情况是很可怕。
 
 
 
A企业的营销乱象是非常严重,窜货、吃回扣、报假促销、吃空饷的名声在行业内非常有名,换了几任总经理也调整管理无力。这个根源出在3年前吴总任上,那时候行业有一个快速增长期,产品是供不应求,企业赶上了好时机了,可是吴总认为这是自己方针的成功,是团队的成功。看待自己的团队更是像宝贝似的。可是营销团队实际上的付出没有多少。而且由于产品不愁卖,这些人员看到经销商赚钱自己眼红,就自己给自己谋些福利,刚开始只是窜货赚些零用钱,时间一长形成了一个利益体系。由于窜货伤害了经销商,影响了自己的权力和生存基础,现在这个营销体系开始转变方向,提升自己,改变为与经销商勾结起来大肆侵害企业利益,不愿意同流合污的人员被清理出去。这样就形成了利益集团,形成了企业的灰色文化。
 
 
 
新上任营销总监想改变现状,但是市场网络被掌握到这些人手里,抱成一团对抗,处理就必须全面处理,这样又影响到企业的渠道和网络,事情很难办,不是一朝一夕能改变的。 
 
 
 
三、 难以调整市场策略,控制全局。 
 
 
 
营销总监高高在上,下面什么情况都由别人汇报,什么事情都由手下执行,到底是什么情况,手下是否执行得力,这些都是未知数。只有一个是已知的,那就是结果绝对是不容乐观。控制全局的意思不是让营销总监们要事必躬亲,而是需要在工作中要能控制市场工作的关键点,让一切尽在掌控中,不能等着结果出来才慌张。需要破常规的时候,不但要“看过程”,而且要“干预过程”,不能流于形式。
 
 
 
有一个市场非常混乱,窜货、渠道冲突、砸价的现象,换了几任总经理都没有解决问题,新上任的王总亲自到市场上去了解。分析到市场混乱的根源,主要是经销商的市场的实际控制区域与企业划分区域有冲突,“能卖得不让卖,不能卖的占个地方”。通过市场了解,王总亲自给几十个经销商重新调整划分了市场范围,市场的秩序大为好转。原本市场区域划分的程序是:业务员报上来,经理审批,大区经理监督,这下子王总越了好几级直接插手这件事情,使问题得到圆满的解决。依靠程序为什么办不成事情?这是由于业务员和经理都有自己的打算,都有利益牵扯在里面,不能做到公平公正。其他几任总经理都是受到程序的约束,“只看结果,不看过程”,只是在上面着急,给下面施加压力,结果可想而知。
 
 
 
四、 难以对市场策略及时调整。俗话说,计划赶不上变化,市场部门制定的方案既是再周密,了解得再详细也难以完善到不用调整的地步。作为一个营销的总负责人,就是要及时调整,及时完善,其反应的速度和措施决定胜败
 
 
 
B公司曾经是让策划公司推出一个方案,“花上几十元,抽奖国外游一圈”,这个方案应该是很有诱惑力的,在这个方案实施的过程中出现了很多问题。首先是竞争对手预先知道信息后,提前推出了类似的促销,而且是游的更远。后来就是各个部门衔接配合的不好,有些奖卷没有随着送货车辆按时送到经销商手里,经销商也不能往下发放到终端和消费者手中,结果等到开奖的时候中奖的都是经销商。
 
 
 
这些事情汇报到销售营销总监那里,销售营销总监是手一挥,“这个活动是咨询公司负责承包,我看结果再修理他”,后来看看市场反应的情况太多了,开始着急起来,赶紧想办法补救,可是这时候已经是出结果的时候了,谁也无力回天。这个活动是:“钱花了,挨埋怨了,老板生气了,问题很严重”,很快营销总监就被修理掉了。
 
 
 
五、 难以稳固渠道。笔者也作过经销商,知道经销商的感受,一个企业的销售营销总监经常打来电话聊聊天,关心关心,而且抽时间在一起喝喝酒吹吹侃侃,让我的心里热乎乎的。从我这里反映的问题及时得到解决了,虽然没有什么利益的投入,但是咱的实力不大,营销总监亲自打电话感觉到是一种尊重,是一种重视,所以销售这个产品不惜余力。我经销的还有另外一家竞品,企业不大架子倒是很大,业务员不多见,经理很少见,营销总监别想见,支持虽然大,可以却市场表现很差,最后停掉了。
 
 
 
营销总监可以很有魄力,很知道放权,很知道按照程序走。但是经销商也是人,也需要尊重,假如销售营销总监一直是神龙见首不见尾,经销商的意见会很大,人心思动,渠道自然不会稳定。营销总监得到市场及时有效的信息的机会也失去了。
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